Satış Nereye Gidiyor?

   Yine bir Şampiyon Lig akşamıydı. Önceden söz vermem nedeniyle, Galatasaray maçını çok seyretmek istememe rağmen, iki tane randevum vardı. İkisinin de karşı tarafta olması sebebiyle randevularımı arka arkaya aldım. Bu firmalar Türkiye’nin IT sektöründe, eğitim alanında öncü firmalardan Netron ve sağlıklı yaşam konsepti ile Japon mucizesini gerçekleştiren, doğrudan pazarlama firması, Nikken. İki hikayemi de iki ayrı yazıda anlatacağım

Birinci randevum sevgili Bülent Tekmen’in başarılı firması Netron ileydi. Netron, Türkiye’de bilişimin gelişmesinde öncü olmuş bir eğitim şirketidir. Bülent benden yeni başlattıkları bilgi paylaşımı platformu doğrultusunda (ekibini başarılı işadamları ile tanışmasını hedefliyor) ekibiyle sohbet etmemi istemişti. Hayatımda bir toplantıya ilk defa hiçbir hazırlık yapmadan gitmiştim. Benden eğitim vermem bekleniyordu. Hemen hızlıca birşeyler düşündüm. 60 dakikada ne aktarabilirim diye düşündüm.

Netron’un şube müdürleri, insan kaynakları, pazarlama, satış uzmanları yirmi kişiye yakın bir grup beni heyecanla bekliyordu. Saat 18.00 di, bu kadar istekli bir grupla beraber olmak tüm yorgunluğuma rağmen keyfimi yerine getirdi.

Eğitimin çok detayına girmeyeceğim ama gözlemlerimi paylaşacağım.

Bugün kurumların ileri gitmesi için ne gerekli : inanç, azim, işe duyulan tutku, çok çalışmak, esnek ve yaratıcı olmak, birbirine güven duyan ekip olabilmak ve birbirimizden sürekli öğrenmek.. En önemlisi “Müşteri ve Satış odaklı olmak” .. Klasik Satış bitti....

Özetle şu mesajları verdim : “ Bugün kurumsal satışta bireysel başarılar kurumların başarısı için yeterli olamayacaktır. Kurumların başarılı olması için öncelikle kurumda çalışan her bireyin kuruma inanması, müşteri ve satış odaklı düşünebilmesi gerekir. Örneğin, bugün şirketinize gelirken kapıda ilk güvenlik görevlinizle karşılaştım. Bu firmanızın ilk izlenimi. Bana göstermiş olduğu iyi niyet ve yardımsever tavır benim kurumunuz hakkında hemen olumlu düşünmemi sağladı. Daha sonra beni kapıda karşılayan resepsiyonistin tavrıda beni olumlu veya olumsuz etkileyebilirdi. Hatta yeri silen bir çalışanın yaydığı enerji bile müşterinizin üzerinde bir etkisi vardır. O zaman ne yapmalıyız?
Kurumda herkesi kapıdan giren her müşterinin memnuniyetini sağlamak olması konusunda eğitmeliyiz. Buna uymayan elemanları eğiteceğiz, uyaracağız !

Şirketlerde müşteri odaklı olmak kadar satış odaklı düşünce de aşılanmalıdır. Neden? Satış olmadığı zaman şirket kapanmak zorunda kalır. Satış yapmak için nasıl sürekli olumlu bir tavırda ve pozitif düşüncede olmak zorundaysak, tüm çalışanların da aynı tavırda olmasını sağlamalıyız. Pazarlamanın görevi ise satışı gereksiz hale getirecek kadar başarılı tanıtım yapmalıdır. Pazarlama satışın önünü açmalı, satışın müşteri önünde kendi güçlü ve başarılı hissetmesini sağlamalıdır. Satış ile birlikte hareket etmelidir.”

Daha sonra herkese kendisini tanıtmasını söyledim, ama nasıl tanıtmaları konusunda bilgi vermedim. Herkes doğal olarak kendisini farklı tanıtıyordu. Bazıları daha enerjik, bazıları kendinden daha emin, bazıları da daha çok kendi hakkında bilgi veriyordu.

“Bakın” dedim, “her tanıtan kişiden sonraki kişi kendini farklı, ama daha etkili sunuyor. Bu şekilde birbirinizden sürekli öğrenmelisiniz,birbirinizle rekabet etmelisiniz. Yaptığınız işten keyif almalısınız. Üst yönetimde bunu desteklemeli, satışı eğlenceli ve keyifli hale getirmelisiniz.”

En büyük itiraz nedir diye sorduğumda konu yine fiyata geldi. O zaman Netron’un sektörün ilklerinden olduğunu, bu konuda Türkiye’nin önde kuruluşu olduğunu söyledim. İnanın, dedim. Firmanıza ve işinize ne kadar inanırsanız, müşteri size o kadar inanır dedim. Pazarlamanın sürekli satışla birlikte çalışması, gerektiğinde yaratıcı promosyon ve kampanyalar ile satışı desteklemesi gerektiğini dedim..

Netron Türkiye’nin konusunda ilklerinden. Türkiye’de ziyaret ettiğim, eğitim ve danışmanlık verdiğim tüm kurumlarda en çok karşılaştığım durum herkesin fiyat konusunda memnuniyetsizliği ve rekabetten şikayet etmesi. Sattıkları hizmetin fiyatının sektöre göre pahalı olduğundan şikayet etmeleri. Bir firmanın ürün ve hizmeti istediği fiyattan satması için “tekel” olması lazım. Rekabet olan heryerde müşteri size fiyat itirazı ile direnecektir.

O zaman bir kurum nasıl satmalı ki fiyat konuşulmasın. Bu konuda vereceğim en önemli tavsiye pazara, müşteriye yakın olmak.. Rakiplerimizi bırakın küçümsemeyi onları çok yakından takip edip, tanımalıyız. Pazarda rekabet çok sağlıklıdır. Örneğin; Bilişim sektöründe akla gelen ilk 2 isim Netron ve Bilge Adam. Ama biri daha kurumsal, biri daha bireysel.. O zaman iki kurumun yapması gereken biri kurumsal pazarda, diğeri bireysel pazarda derinleşmek, uzmanlaşmak.

Bu iki kurum için söylemiyorum. Türkiye’de buna benzer örneklerde şunu görürüz. Her iki kurumda kısa süre sonra odağını kaybeder ve birbirinin alanına girer. Sonrası belli, fiyat rekabeti. Firmaların en iyi elemanları gemiyi terk eder. Kalite, çalışan memnuniyeti ve sonuçta müşteri memnuniyeti düşer. Kurum kar edemez. Firma ya kapanır veya karsız iş yapmaya devam eder. Bunun Türkiye’de birçok örneği vardır.

Araştırma yapılarak pazara girilmemesi , pazarın analiz edilmeden ürün ve fiyat politikasının oluşturulmaması, eleman kalitesine dikkat edilmemesi, kadroların sürekli eğitilmemesi birçok kurumun ilk başta yakaladığı avantaj ve başarıyı sürdürememesine neden oluyor. Yaratıcı düşüncenin ödüllendirilmesi. Örnek verecek olursam : Ali Sabancı Pegasus’sa yaratıcı fikir ve öneri getiren personele bir maaş prim ile ödüllendiriyor

Tüm verdiğim eğitimlerde katılımcılarda şunu düşünmesini ve bana yazmasını söylerim .

Firmanızın sürekli karşılaştığı ve değiştiremeyeceği itirazlar nelerdir? Bu konuda ne yapabilirsiniz? Yaratıcı olun.. Pes etmeyin.. Ben fiyatı hiç bir zaman itiraz olarak kabul etmem. Edersem ne elde ederim? Kimse bir satışcıya itiraz veya şikayet etmesi için maaş vermez. Fiyat gerçek neden olsaydı ( Harvard’ın yaptığı bir araştırmaya göre , gerçek itirazların sadece % 14’ü sadece fiyatmış) , herşey maliyete göre fiyat şeklinde olsaydı, kimse 300,000€ ‘ya araba, 2,000,000$ ev almaz, gecesi 5,000€ dan otelde kalmazdı. Fiyat değer yaratılamayan ürün ve hizmetler için geçerli bahanedir !

Bir müşteri benimle veya firmam ile niye çalışmalı? En az 3 sebep sayın.

Satış kayıtlarınızı üç ayda bir değerlendirin, satışlarınızı analiz edin. Sürekli yaratıcı düşünceye sahip olun, müşterilerinizi dinleyin, sürekli kendinizi ve ürün/hizmetlerinizi geliştirin. Yaratıcı fikirler kurumda kimden gelirse gelsin üst yönetime iletilmesini sağlayın..

Netron çok başarılı bir kurum.. Ben sohbetten çok keyif aldım. Her zamanki gibi herkesi zorladım, düşündürttüm. Benim görevim yazarken, eğitirken, sohbet ederken kişileri sorumlu olmaya teşvik etmek, yeteneklerini sonuna kadar zorlamaları konusunda motive etmek. Bana da keyif veren tarafı bu..

Yazımı Martin Luther King’in şu güzel sözleriyle noktalamak isterim : “ Büyüklük potensiyeli herkeste var- şöhret potensiyeli değil,ama büyüklük potensiyeli. Kendimize ihanet ediyoruz. Küçük oynuyoruz, hayatımızda çekingen davranıyoruz. Çevremizdekilerin hayatı yönetme biçimiyle ilgili inanç sistemlerini kopya ediyoruz. O sistem bize, “cesaret etme” diyor, “hayal kurma” diyor, “ fazla parlama yoksa göze çarparsın” diyor, yani “başarısız ol” diyor.

Bir insan tüm kapasitesiyle istediği hayatın peşine düşmediğinde, aslında sorumsuz davranıyordur, çünkü kendisine verilmiş armağanı kullanmıyordur.

Sevgilerimle,
Taner Özdeş

Bu haftanın tavsiye yazısını okumak için : http://www.tanerozdes.com/Doktor-ve-Hasta_a106.aspx

Comments powered by CComment

Bize Ulaşın

Halim Meriç İş Merkezi Cemal Sururi Cd. No:25/18 Şişli İstanbul

  • dummy0532 255 97 82

E-Bülten

E-posta adresinizi girin, size daha fazla bilgi gönderelim...

Ara