Satışta Kriz Yönetimi ve Fırsata Döndürme!

Günümüzde her şey çok hızla değişiyor, herhangi bir konuda uzun vadeli karar vermek neredeyse imkansız. Karar vermek demek risk almak anlamına geliyor. Bunun ana sebebi dünyanın tek pazara dönüşmesi, gelişmiş iletişim teknolojileri, bilgiye herkesin kısa zamanda ulaşabilmesi.

Rekabetçi olmak demek yaptığınız iş ne olursa olsun - hizmet veya ürün - fark ve değer yaratmak, rakiplerinizden hızlı olmak, vizyon sahibi olmak anlamına geliyor.

Diğer yandan, insanların ihtiyaçları ve zevkleri değişiyor. İnsan daha bireysel düşünüyor ve zevkine rahatına önem veriyor. Bugün Starbucks, Plazma TV, 4X4 gibi ihtiyaçların ortaya çıkması , değişen değerleri gösteriyor. Dünyanın en zengin 10 kişi arasına Google’in kurucuları girerken, üretim şirketlerinin çoğunun girememesi dünyanın nereye gittiğinin en güzel göstergesi. Şirketlerin bu hıza uyum sağlamaları için , öncelikle maliyetlerini kontrol etmeleri ve yenlikçi olmaları gerekmektedir. Tüplü TV teknolojisi bir anda yok olurken Plazma TV yerini alıyor. Yakında Plazma TV’nin yerini LCD ekranlar alacak. Cep telefonları sabit telefonu ortadan kaldırırken, Internet faksı ortadan kaldırıyor. Fotoğraf kameraları filmi yok olmak üzere. Bu konuda gerekli adımları zamanında atmayan şirketler bir günde yok olabilirler.

Kriz yönetimi ne demektir?. Kriz, satışta birkaç şekilde olabilir. Ekonominin bozulması, savaş çıkması, siyasi riskler, seçimler, petrol ve benzeri hammadde fiyatlarında ani çıkışlar. Bunun dışında sattığınız ürünlere talebin azalması, örneğin, otomotiv, turizm, tekstil, inşaat bunlar en kolay ekonomiden etkilenen sektörler. Bunun dışında kriz, firmanın nakit akışının bozulması veya sattığı ürünlerin Tüplü TV gibi artık talep görmemesi. Fiyat savaşları, çılgın promosyonlar, firmaları tehdit edebilecek diğer unsurlar.

Krizlerin ana sebeplerini firmaların pazardan ve müşterilerden uzak kalmaları, dünyadaki trendleri takip etmemeleri, maliyetleri denetlememeleri olarak sayabiliriz. Kriz olduğunda tüm firmalar bundan eşit payını alacaktır.

Kriz zamanlarında burada sizin iş yaptığınız firmalar veya müşterileriniz sizden daha fazla etkilenmiş olabilirler. Bu durumlarda müşterilerinize destek olmanız, kriz sonrasında size bir çok avantaj sağlayacaktır. Minnettar olan müşterileriniz size daha sadık olacaklardır.

Kariyerim boyunca birçok kriz yaşadım. Savaş krizi, borsa krizi, dolar krizi ..
Bu krizlerden öğrendiğim en önemli ders, öncelikle sakin olarak olaylara bakmanın faydası.

Kriz esnasında, eğer firmanın mali gücü güçlü ise , doğal olarak daha az etkilenir. Satış açısından baktığımızda şu noktalara dikkat etmelisiniz;

- Stok miktarınız
- Nakit akışınız
- Piyasadan alacaklarınız
- Mevcut stoklarınızın maliyeti
- İthalat yapıyorsanız, mevcut zararınız

Krizden güçlü çıkan firmalar, kriz sonrasında hızla büyürler. En önemli nokta, zorda olan müşterilerinizin yanında olmanızdır. Onları kriz var diye üzerlerine gitmeniz, zor duruma sokmanız, kriz sonrasında bedeli çok daha ağır olacaktır. Türkiye’de bankacılık sektörü bunun en güzel örneğidir. Kriz esnasında kredileri geri çağırırlar, bunu ödeyemeyen bir çok firma anında iflas etmek zorunda kalır. Ekonomi bundan zarar görür. Zarar tüm sektörleri zincirleme etkiler.

İlk krizi yaşadığımda çok geçtim, yaşım 23 ‘dü. O zamanlar İktisat Bankasında Menkul Kıymetler bölümünde çalışıyordum. Özel sektör tahvillerinde oluşan kriz sebebiyle, bir çok firma zora düşmüş ve tahvillerin fiyatı alış değerlerinin ( bankanın satış fiyatı) altına düşmüştü. Müşteriler telaş içinde banka şubelerine paralarını almaya geliyorlar. Teklif ettiğimiz para miktarlarını kabul etseler, bırakın faizi , yatırdıkları ana paranın yüzde yetmişini almaları anlamına geliyordu. Bir gün bir müşterinin sinirle gömleğime sarıldığını, hatta gömleğimin yırtıldığını hatırlarım. Bu krizi banka sağ salim atlatmıştı. Burada müşteriler belli riskler almışlardı, riski daha çok kazanmak için almışlardı. Bu tür durumlarda kazanç kadar kaybetme imkanı da olduğunu müşterilere anlatmaya çalıştık. Banka bu krizden yara almadan çıktı. Burada en önemli nokta İktisat bankasının çok iyi personele sahip olması, menkul kıymet piyasasında saygınlığı idi. Sonuç olarak, banka batmamıştı, sattığı ürünlerden biri değer kaybetmişti. Müşterilerimize elimizden geldiğince yardımcı olmaya çalıştık. Banka krizden güçlenerek çıktı.

İkinci krizi, Dow Jones Telerate firmasında yaşamıştık. Oluşan mali krizle aracı kurumlar ve döviz büfeleri , kiralarını ödeyemez hale gelmişlerdi. Toplam alacaklarımız 1 milyon $ ‘ı geçmişti. Öncelikle tüm müşteriler yardım edeceğiz mesajını verdik. Aylık ödedikleri kiraları düşürdük, borçlarını uzun vadeye yaydık. Ödeme imkanı olmayan kurumlara ise ücretsiz bir süre hizmet verdik. Zararımız oldu. Ama müşterilerimiz bize minnettar oldular. Krizden güçlenerek çıktık. Dow Jones Telerate’in Amerikan firması olması, güçlü finansman yapısı olması ve krizin sadece Türkiye ile sınırlı kalması krizden firmanın hiç etkilenmemesine sebep oldu. Global olmak ve güçlü finansmana sahip olmak , sizi rakiplerinizin bir adım ötesinde olmanıza sebep olacaktır.

Üçüncü krizi, halen çalıştığım Infonet firmasında yaşadım Bir gün faizlerin % 1000 lere çıktığı Dolar fiyatının bir gecede yüzde 70 artığını hatırlıyorum. Burada para piyasalarını çok iyi bilen bir kişi olarak sakin kalmamın çok faydası oldu. Firma sahibinin gözlerindeki dehşeti hiç unutamam. Ben kendisini o gün rahatlattığımı çok iyi hatırlarım. Kriz 6 ay sürdü, sonra tekrar normale döndük. Burada öncelikle mal ithalatı yaptığımız firmalarla anlaştık. Durumu anlattık. Dolar kurunun yüksekliği sebebiyle yurtdışına ödemelerimizi geciktirdik. Müşterilerimizle de anlaşma yolunu seçtik. Burada amaç fırsatçılıktan çok, hem müşterilerin hem de firmanın öncelikle yaşamasıdır. Kar sonra gelir. Bankalar gibi güçlü finansmana sahip müşterilerimizin olması, aylık sürekli gelirlerimizin oluşu, firmamızın bu krizden çok az yara alarak çıkmasına sebep olmuştu.

Krizler her zaman olacaktır. Önemli olan sanki kriz olacakmış gibi işler iyi giderken de her türlü kontrolü elden bırakmamaktır. Piyasadan alacaklarınız, stoklarınız, kur riskiniz, firmanın sabit giderleri, bunları sürekli denetlemek ve kontrol altında tutmak , kriz esnasında minimum zararla çıkmak için gereklidir.

Ekonomik ve mali krizler dışında firmanın beklenmediği anda krize girme imkani da olabilir. Ben bu tür bir krizle karşılaşmadım. Zaman zaman satışlarımız durma noktasına geldi. Ama ben hiç bir zaman inancımı yitirmedim. Krizler bazen geçici, bazen süreklidir. Bu konuda süre alacağınız önlemleri değiştirebilir. Örneğin, şu anda düşük kurlar, tüm krizleri etkiliyor. Tekstil, turizm, ihracat vb sektörlerde kurumlar bırakın kar etmeyi maliyetlerini bile karşılayamıyorlar. Diğer yandan baktığımda bu krizler bir günde oluşmuyor, öncesinden kendini hissettiriyor. Bu tür durumlarda firmalar gereken önlemleri, tedbirleri kriz tam gelmeden almalıdırlar.

Türkiye’de firmalar gereksiz gösteriş sebebiyle inanılmaz kiralar veriyorlar. Masraflar konusunda denetleme sistemi yetersiz. Eleman verimliliği ölçülmüyor, işler verimli mi verimsiz mi yapılıyor, kimse sorgulamıyor. İnsan kaynakları sistemi yok. Araştırma ve geliştirmeye para ayrılmıyor. Diğer yandan elemanların eğitimine, kendilerini geliştirmelerine, motivasyonuna yönelik harcama yapan firma sayısı parmakla sayacak kadar azdır ( yabancı menşeli şirketler ve bankalar hariç)

Kurlar eskisi gibi sabit değil, enflasyon üzerinde tatlı kar elde etme imkanı yok denecek kadar az. Geçmişte bir çok büyük firmanın gerçek faaliyet karı olmamasına rağmen, repo ve finansal piyasalardan elde ettikleri karlarla faaliyetlerini karlı sürdürebiliyorlardı. Bunun en güzel örneği , Migros’dur. Kurumlarda finans yönetimi, kur hedging, opsiyon satın alma, stok yönetimi, maliyet ve enflasyon muhasebesi sistemleri kuran firma sayısı da ülkemizde oldukça azdır. Pazarın yüzde 90’ının KOBİ türü patron firmalarından oluşmasının Türkiye’de kurumsallaşmanın önündeki en büyük engeldir.

Firmalar günlük problem çözmek ve zamanlarının yüzde 70’ini operasyonel işlerle meşgul olarak geçiriyorlar ( Management Center Türkiye araştırması ) Strateji ve taktikler konusunda üst yönetimin bir çalışması genelde yapılmıyor . Amaç günü kurtarmak . Çoğu firma yaşamak veya nakit akışını sağlamak için karsız veya zararına iş yapmaya bile razıdır ülkemizde..

Günümüzde kurumların rekabetçi olmaları aşağıdaki konularda uzmanlaşmaları ve öncelik vermeleri gerekmektedir :
- İnsan Kaynakları
- Araştırma, geliştirme
- Strateji
- Finansman
- Yurtdışı pazarlara açılma
- Teknolojiyi kullanabilme

Krizlerden güçlü çıkmak istiyorsanız, sanki yarın kriz olacakmış gibi hazırlıklı olmanız gerekmektedir. Her türlü riske karşı kendinizi korumalısınız. Bilmediğiniz işe girmemeli , firmanızın sabit giderlerini karşılayacak nakit akışına sahip olmalısınız. Farklı pazar ve ürünlerde firmanızı konumlandırarak risklerinizi yaymalısınız. En önemlisi, firmanızı ileriye taşıyacak, işi bilen, vizyoner yönetici kadrolarına sahip olmanızdır..

Sevgilerimle,
Taner Özdeş

Comments powered by CComment

Bize Ulaşın

Halim Meriç İş Merkezi Cemal Sururi Cd. No:25/18 Şişli İstanbul

  • dummy0532 255 97 82

E-Bülten

E-posta adresinizi girin, size daha fazla bilgi gönderelim...

Ara