Rekabette Farkı İnsan Belirliyor!

Ticaret yapmak günden güne daha zor hale geliyor. Ürettiği her şeyi satan sanayiciler küreselleşen yoğun rekabet ortamında, daralan pazarlarda nasıl rekabet edeceklerinin cevabını arıyorlar. 10 yıl önce Internet ile birlikte bir çok yatırımcı için yeni para kazanma fırsatları doğmuştu. Internet ile dünya pazarı tek bir köy haline gelmiş yatırımcılar garajlarda yeni ürünler geliştirerek inanılmaz fırsatları yakalama fırsatları ortaya çıkmaya başlamıştı: Yahoo, google, ebay, amazon, facebook vb siteler sadece yazılım geliştirerek dünya piyasalarında kısa zamanda General Motors’un bile üzerinde pazar değerlerine ulaştılar.

Bu hızda, işadamları sadece ve sadece ciro, hisse değeri ve şirketlerini daha büyük bir dünya devine satmak için var güçleriyle hem risk alıyorlar, hemde kar etmemelerine rağmen borçlanarak büyüyorlardı. Gerçek kar yoktu. Herşey gelecekte ulaşılabilecek karlı bir şirket satışı için yapılıyordu. İşletmelerin birçoğunun hisse değerleri astronomik fiyatlara da ulaşsa, reel anlamda kar eden firma sayısı çok azdı.

Bu çılgınlık güzel rüya gibi tüm dünyaya, sektörlere sıçradı. İnsanlar daha çok tüketmeye, işletmeler hesapsız büyümeye devam ettiler. Yükselen borsalarda (piyasalarda) kimse para kaybetmez. Herkes kazanır.

Bugün daha önce iş ortaklığı yaptığım arkadaşım Kazım ile sohbet ediyorduk. Kendisi şirketini yabancılara sattıktan sonra, anlık bir kararla Dubai’ye yerleşti. Dubai’deki iş dünyasını anlatmaya başladığında bir ülkenin nasıl çölden akıllı bir pazarlama stratejesi ile ufak bir Amerika’ya benzediğinin hikayesini bir solukta anlattı. Dubai’de vergi yok. Güvenlik riski yok. Savaş riski yok. İnsanlar sadece para kazanmak için bu ülkeye gidiyorlar. Her yatırımcının yatırımı ile hem ülke zenginleşiyor, hemde daha önce yatırım yapmış insanlar daha çok para kazanıyorlar. Her ülkeden insan var. İnanılmaz bir dinamizm var. En önemlisi üretim var. Gerçek para, gerçek kar var.

Dünya istemesek de değişiyor. Tüm dengeler değişiyor. İş dünyası , para piyasaları değişiyor. Ama tek bir şey değişmiyor. İş dünyasında “güven’in” önemi eskisine göre çok daha önem kazanıyor. İnsanlar için güvenmek para ve kazançtan daha önemli. Bu değişmeyecek bir olgu !

Geçen gün yaşadığım bir hikayeyi sizlerle paylaşmak isterim:
İş yaptığım bir arkadaşım benden önemli bir ihale için başka tandıdığım bir firmanın sahibi ile tanıştırmam için benden ricada bulundu. Bende iş adamını aradım. Beni tanırdı ve güvendirdi. “ Taner, bir yanlışlık olmasın” dedi. Bende kendisine bir görüşmeden ne kaybedersiniz, dedim. Sonuçta iki firmanın sahiplerini önemli bir kamu ihalesi için biraraya getirdim. Burada ana faktör her ikisinin de bana güvenmesiydi.

Tanıştırmak istediğim arkadaşımın ofisi İstanbul’un nezih bir iş merkezinde ve çok şık ve etkileyici döşenmiş. Öğle saatlerindeki toplantımız son anda ertelendi ve aynı gün akşamütüne aldık . Tanıdığım iş adamı ile ofise geldik. Resepsiyondaki bayanın bizim ziyaretimiz konusunda bilgili olmadığını hissettik. Bizi toplantı odasına aldılar ve on beş dakika kimse gelmedi. Bu kadar zor şartlar ile organize ettiğim toplantıya arkadaşım bir saat geç gelmişti - hem de kendi ofisinde olmamıza rağmen ! Onbeş dakika sonra aynı firmanın konu ile bilgisi olmadığı belli başka bir yetkilisi geldi. Bu kişinin her türlü iyi niyetine rağmen , firma sahibinin bu geçikme dolayısı ile sıkıntı yaşadığını gözlemledim. Kendisi değersiz hissettirilmişti.

Arkadaşım şöyle düşünebilirdi: İlk toplantı son anda ertelendi, benimde şimdi bekletmeye hakkım var. İkinci randevu konusunu kendisi teyit etmişti. Bu konuda misafiri kapıda karşılaması gerekirken, bu kadar süre bekletmesi sadece kendisine zarar vermişti. Ben ilk randevuya geç haberim olması sebebiyle işimi bırakıp gitmiştim. Şimdi ikinci kere gitmek zorunda kalmıştım. Buna rağmen ben hiç bozuntuya vermedim. Tek amacım bu iki iş adamına vermiş olduğum sözü tutmak, güvenlerine layık olmaktı..

En sonunda arkadaşım yüzünde büyük bir gülümseme ile toplantı odasına girdi. Geç kalmasını bozuntuya vermeden hemen konuya girdi. Diğer iş adamına göre oldukça genç olmasına rağmen gerekli saygıyı göstermedi. Bana göre özellikle ülkemizde karşımızdaki kişiye gereken saygıyı göstermek, değer verecek şekilde davranmak güven oluşturmak için çok önemlidir. Benim orada olmam tabiiki ortamı yumuşatmıştı, ama arkadaşımın güven ortamı tam oluşturmadan hemen konuya girmesi, işbirliğini en baştan olumsuz etkilemişti.

Vermek istediğim mesaj şu; Tanışma toplantılarda iş adamları için önemli olan öncelikle karşındaki kişiye güven ve sempati duymalarıdır. Bu oluşmadan iş ne kadar cazip olursa olsun, insanlar iş yapmayı tercih etmezler. İlkönce karşınızdaki kişinin egosunu tatmin etmeniz gerekmektedir. Güvenin oluşturulması şarttır.

Bu hikaye nasıl mı bitti? İşadamı tanıdığım beni aradı ve arkadaşımın tavrından çok rahatsız olduğunu, kimsenin şimdiye kadar kendisine böyle davranmadığını belirtti. Kendisinde hiç güven uyandırmayan bu firma ile çalışmasının mümkün olmadığını söyledi. Sözün kısası; bu kadar önemli bir proje sadece ve sadece güven eksikliğinden başlamadan bitti. Güven olmayan yerde ticaret olmaz!

Kişilerin birbirden hoşlanmaları, ortak konularında sıcak bir ortamda sohbet edebilmeleri iş yapma öncesinde havayı yumışatır. Karşılıklı konu hakkında olumlu yaklaşmalarını sağlar Her iki tarafta sadece on dakika gibi kısa ve yüzeysel bir sohbet ettikten sonra iş adamı projeyi inceleyeceğini isteksizce söylerek ayrılmak istediğini söyledi. Arkadaşım bu kadar önemli konuda insan faktörünü dikkate almamış, işin ne kadar cazip olduğu fikrini satmaya çalışıyordu. Karşı kişiyi tanımak konusunda gereken özeni ve ilgiyi göstermiyordu.

Bende bu kadar uğraştıktan sonra içimden “daha iyi olabilirdi” diye düşündüm. Ama sonrasında bu yazıyı yazmaya karar verdim. Ülkemizde bu yüzden o kadar iş kaybediliyor, güzell ortaklıklar kurulamıyor ki, güzel bir örnek olur diye düşündüm.

Dünyada ticaret değişecek. Bu kesin. Ama kişiler arasında güven ilişkisi daha da önem kazanacak. Bugün her türlü bilgiye kısa zamanda ulaşabilirsiniz. Önemli olan bilgiye ulaşmak değil, önemli olan doğru insanlara ulaşabilmeniz.

Bugün sohbet ettiğim arkadaşım üzerinden Dubai’de bir çok iş adamına veya firmaya ulaşabilirim. Bu nedenle ne bildiğiniz kadar, kimi tanıdığınızda ticarette önemli. Tanıştığınız kim olursa olsun o kişide güven uyandırmanızın iş yapmada en önemli faktör olduğunuzu unutmayın. Referans vasıtası ile de o kişiye ulaştığınızda o kişide güven uyandırmak için elinizden gelenin en iyisini yapmaya gayretinde olmanız gerekli; tanıştığınız kişinin kendisini değerli hissetmesini sağlayın, nazik olun, sıcak olun, mümkünse kişiyi ve şirketini övün. Ortak hobi , konular konusunda iş konularına girmeden ortak noktalar bulmaya çalışın. Mümkün olduğu kadar konuşan kişi olmak yerine, iyi bir dinleyici olamaya çalışın. İş yapma konusunda sabırlı olun.

21. yüzyılda “kimi tanıdığınız “ ve “insanlarda güven yaratabilme yeteneğiniz ” ticarette bir numaralı rekabet unsuru olacaktır. Ne kadar başarılı olursanız olun, karşınızdaki kişinin ilk başta bakacağı tek konu “ben bu kişiye güvenebilirmiyim?” “Ben bu kişi ile iş yapmak istermiyim olacaktır ?” ..

Bunları sağlayamıyorsanız, ilk baştan işi kaybetmiş olacaksınız..

“İnsanlara Ulaşmak “ adlı kitabının yazarı Dr. Gerald S. Nirenberg’ın şu sözleriyle yazımı sonlandırmak isterim : “ Herhangi bir sohbette işbirliği ancak karşınızdaki insanın duygu ve düşüncelerine en az kendinizinkiler kadar önem verdiğinizi gösterdiğiniz anda sağlanabilir.”

Sevgilerimle,
Taner Özdeş

Comments powered by CComment

Bize Ulaşın

Halim Meriç İş Merkezi Cemal Sururi Cd. No:25/18 Şişli İstanbul

  • dummy0532 255 97 82

E-Bülten

E-posta adresinizi girin, size daha fazla bilgi gönderelim...

Ara