Satış Üzerine Sohbet!

Yine güzel bir pazar sabahı.. Güzel derken dışarıda seller gidiyor.. Hava nasıl olursa olsun ben içinde bir güzellik bulur ve ona göre günümün iyi geçmesini sağlarım. Şu anda ailemle kahvaltı ettikten sonra bilgisayarımın başına oturdum. Ailemle beraber olmak benim en mutlu olduğum anlardır. Bu tempoda ne olursa olsun mutlaka bu zamanı yaratıyorum, aynı hergün spor yapmak gibi..)

Şu anda bu güzel pazar sabahı, Billie Holiday’in mükemmel “ Day in , Day out” Jazz CD’si eşliğinde yazımı yazıyorum. Müzik duygularımı harekete geçiriyor.

Dün kariyer koçu Yasemin Sungur’la yapmış olduğum konuşma bu yazımı yazmaya beni teşvik etti. Benim iki tane oğlum var; Cem (18)ve Emre ( 17), eşimle beraber onlara Yasemin’den kariyer koçluğu aldırmaya karar verdik.

Koçluk konusunda kendinizi bilgilendirmek istiyorsanız, pazarlama dünyasının kapsamlı araştırmasını okumanızı tavsiye ederim - http://www.pazarlamadunyasi.com:80/Desktopdefault.aspx?tabid=138&ItemId=401&Rtabid=22

Bizim zamanımızda koçluk diye bir kavram yoktu.. Anne, babalar bile böyle konularda fazla kafa yormazdı. Oğullarımın doğru seçimi yapması için kariyer koçluğu almalarına karar verdik. Bu deneyimi sizlerle sonrasında paylaşacağım.

Yasemin ile konuşmamızda benim hakkımda bana sorular sormaya başladı. İnsanlara kitabınla, eğitimlerinle, yazılarınla ne vermeyi hedefliyorsun, bana 3 şey say dedi . Biraz düşündükten sonra “ Umut, pozitif düşünce ve özgüven ” dedim. Son zamanlarda satıştan biraz uzaklaşmıyormusun dedi, özelikle yazılarınla ilgili. Bu gerçekten benim için çok zor bir soruydu. İçimden hem evet hem de hayır dedim. Bloğumda satış ağırlıklı yazarken kendi sitemde daha çok hayat koçluğu yapıyorum. Eğitimlerimde ise şirketlere özel satış danışmanlığı veriyorum, ama açık seminerlerimde daha çok Duygusal Zeka’ya ağırlık veriyorum.

Bu soru üzerine köşemde yine satışa bakışımı yazmaya karar verdim.
Bana göre satış bir yaşam tarzı, bir bakış açısı, bir insan sevgisi, insanlara şiddetle yardım etme isteği. Bir teknik değil, bu anlaşılana kadar yazmaya devam edeceğim. İnsanlar satışın istek uyandırmak, karşınızdakini kendiniz kadar aynı inanç ve motivasyon enerjisi ve coşkusunu aktarmak suretiyle ikna etmek olduğunu farklı şekilde yazarak, anlatarak bu mesleğin bir doktorluk , avukatlıktan farkı olmadığını anlatacağım.

Bugün bir doktor veya avukat sizi cep telefonunuzdan arayıp hizmetlerini satmak için arasa onun hakkında ne düşünürsünüz? Satışın içine düştüğü çelişki budur. Satışcılar inandıkları şeyleri karşınızdakine baskı yapmadan, hatta karşınızdaki kişi anlamadan satarlar. Yani karşınızdaki kişi alır. Ama, Satışcı inanmadığı bir şeyi satarsa, o zaman hem kendisi hemde karşısındaki kişi kendisini kötü hisseder. Bu konuda aşağıda Gümüş’ün hikayesini okuyun.

Haftada 3 gün evimden işime Metro ile giderim. Nişantaşı’ndan Osmanbey’e bir çok tekstil toptan ve parekende mağazısının önünden yürüyerek geçerim. Burada çalışanları izlerim; bu kişilerin bir kısmı dükkanda gazete okuyordur, bir kısmı içeriden dışarıya bakıyordur, bir kısmı da dükkanın önünde sigara içiyor veya duruyordur. Şöyle düşünürüm ; böyle bir görüntüyü Vakko veya Beymen’de görürmüsünüz? Bu insanlar niye bana “gülümsemez” veya “günaydın” demezler.. Beni görmemezlikten gelirler. Bu satışın ana fikrine aykırıdır.
Bu dükkana hangi müşteri girme isteği duyabilir?

Bu sabah bize yakın, ekmekleri ile meşhur bir cafe ve pastaneye ekmek almak için gittim. Kapının arkasında bir kız belirdi. Kapının arkasında öylesine duruyordu. Kapıyı tebessümsüz bir şekilde açtı. Ne bir gülümseme, ne bir günaydın , ne bir hoş geldiniz. O zaman bu kızın orada durmasının kime faydası var .

Bunun sebebi çok basittir ... “ Satış içten gelen bir dürtü, heyecan ve coşkudur..” Zorla bir insan satışcı yapılamaz . Kişide merak yaratma isteği, başarma hırsı, empati, insan sevgisi, en önemlisi kendisine karşı özsaygı veya özsevgi yoksa, bu kişi satışcı olamaz ve yapılamaz.
Bana hergün Taner bana bir satış müdürü, satış temsilcisi bul diyorlar. Bende onlara diyorum ki “ ben kendi şirketime bulamıyorum ! ”

Geçen gün okuyucularımdan biri bana zor durumda olduğunu, göreve 3 ay önce geldiğini satışların kötü gittiğini söyledi. Çiçek işi ile uğraşıyordu. Ne yapmalıyım dedi “ Ona bir kaç öneri getirdim.” Sonunda sorunu buldum, müşterilere kendisi yerine elemanlarını gönderiyordu. Kendisine krizde sahaya çıkman lazım, satışlarının yüzde 80 ini oluşturan, yüzde yirmi müşterine yakın olarak onlara yardım ederek satışlarını artırman lazım dedim. Fikri beğendi. Umarım başarılı olur.

Ben Türkiye’deki tüm KOBİ patronlarında sesleniyorum : “ Satış dışında şirketinizin tüm işlerini delege edin veya dışkaynak kullanın , ama hiç bir surette satış işini başkasına delege etmeyin! ”.. Satış işi kurumunuzu en temel işidir ve bunu sizler kadar kimse yapamaz.

Dün akşam akrabalarımla yemek yiyordum. Yeğenim Gümüş ile daha önce sohbet etme şansım olmamıştı. Kendisi günde 15 saat resim çiziyor. Masraflarını ise çeviri yaparak karşılıyor. Bir yandanda okulunu bitirmeye çalışıyor. Günde 15 saat çalışmak, TV olmadan, sinemaya gitmeden , bunu bir insan nasıl başarabilir? Bence tek bir şekilde “ İşine şiddetli bir sevgi ve istek ile” . Gümüş’e sordum bu 15 saat boyunca zamanın farkında mısın. Cevap “Hayır” Günün farkında olmadığın oluyor mu? Cevap “ Evet” . Başarının arkasında bu var. Başarılı insanlar işlerini o kadar severek yaparlar ki, onlarla rekabet edemezsiniz. Niye mi? Onlar yorulmazlar.

Ben bir süre insan görmezsem, yeni insanlarla düzenle tanışmasam, sosyalleşmesem herhalde kendimi çok kötü hissederdim.

Gümüş resim ile ilgili masraflarını çok ekomik br fiyata çeviri yaparak karşılıyor. Resimlerini satmak hiç aklına gelmemiş. Kara kalem yapıyor, hemde mükemmel. Hiç satış yaptın mı diye sordum.

Bana bir hikaye anlattı “ Bir gün atölyemde çalışırken, kapıdan iki turstin resimlerime dikkatle baktığını gördüm. Kendilerini içeriye davet ettim. Çay ikram ettim. Havadan sudan, hatta 2. Dünya savaşından bile konuştuk. Konuşurken duvardaki resmimin (kendim için yapmıştım) kaça olduğunu sordular. Bende satılık değil ama verebilirim dedim. Olmaz dediler. Ben halen fiyat söyleyemedim. 2.000 TL vermeyi önerdiler, para yanımızda yok, yarın getiririz dediler. Ben de tamam dedi. Ertesi gün parayı getirip resmi aldılar. Bu Gümüş’ün ilk satışıydı. Müşteriye birşey satmamış, müşteri almıştı. Aslında burada satış yok, alış var. Anlatmak istediğim bu, karşınızdaki kişiye inandığınız bir şeyi satmanıza gerek yoktur.

Gümüş gerçek bir satışcı olsaydı, bu resmi muhtemelen 5.000-10.000 TL arası satabilirdi.
Satışcı maalesef olunmaz, içinizde yoksa. Çeviriyi kaça yaptığını sordum, o kadar ucuz yapıyordu ki . Ben müşteri olarak bile o fiyattan yaptırmaya içim razı olmazdı. Niye diye sordum. Çok rekabet var dedi. Bilmesi gereken işini iyi yapan kişi, fiyatı düşünmemeli, Gümüş’e hayatında başarılar dilerim. Ama satış konusunda kendisini az da olsa geliştirmesi ona çok fayda sağlayacaktır. Aynı benim iş adamı olarak resim konusunda kendimi geliştirmem gibi.

Satış konusunda kısa da olsa sizlerle düşüncelerimi paylaşmak istedim. Ben 24 saat satış düşünen biriyim. Saış yapmazsam kendi rahatsız hissederim. İnanın Gümüş gibi yetenekli insanların hakkı olan paraları kazanmadıklarını görünce gerçekten üzülüyorum. Sanırım bu ve benzer kişiler satış danışmanlığı veya satış işini başkalarına bırakmalarında fayda var.. Yeteneğiniz ne kadar olursa olsun, değerinizi satış ve pazarlama belirliyor.

Sevgilerimle,

Taner Özdeş
www.tanerozdes.com

Comments powered by CComment

Bize Ulaşın

Halim Meriç İş Merkezi Cemal Sururi Cd. No:25/18 Şişli İstanbul

  • dummy0532 255 97 82

E-Bülten

E-posta adresinizi girin, size daha fazla bilgi gönderelim...

Ara