Satışı Kapalıçarsı'da Öğrenin!

Giesecke & Devrienet firmasına eğitimim vardı. 16 kişilik eğitim grubu benden özel “Satış ve Duygusal Zeka” eğitimi vermemi istemişlerdi. İşin ilginç yanı eğitime katılanların hemen hepsinin satış dışı işlerde, çoğunlukla teknik işlerde çalışıyor olmasıydı. Diğer ilgimi çeken şeyse; bu kadar takım ruhu içinde çalışan inançlı, coşkulu, motive ekibe ülkemizde az rastlanılmasıydı. Satış, günümüzde bireysel yeteneklerden çok; bir takım oyununa dönüşmüştür.

Şirket; banknot işleme sistemleri, çözümleri ve bunların teknik servis destek ve bakımları konusunda uzmandı. %100 Alman kökenli bir firma idi. En önemli itirazlardan biri yine fiyattı. Ben de kendilerine şunu söyledim: ’’Ana firmanız 156 yıldır başarı ile faaliyetlerini sürdürüyor. Türkiye’deki firmanız bu sene 10. yılını kutlayacak. Sizler 6 senedir bu firmada çalışıyorsunuz. Bu kadar güçlü bir satış mesajı çok az firmada mevcut. Bunu hissedin ve kullanın. ‘’

Firmanın adını söylemek oldukça güç… Bu isimle ilgili birçok hikayeleri var. Ama en çok hoşuma giden hikaye; elemanlardan birinin arayan müşteri adayına firmanın adını söylemek için artık dayanamayarak baş harfleri olan “Giresun” ve “Diyarbakır” demesi. Santraldaki görevli telefondaki kişiye Giresun ve Diyarbakır firmasından geldiler diyor. İşleri bu konuda oldukça zor!

Konuşmama şöyle devam ettim: “Fiyat itirazı 2 sebeple ortaya çıkar: ürün/hizmet ve firmanın değerinin müşteri adayına yeterince anlatılmamış olunması ve hedef müşterinin yanlış olması. Ürün veya hizmet herkese satılacak diye bir kural yok. Önemli olan gerçekten size ihtiyaç duyan firmaları bulmaktır. Onlara değeri sunmaktır.”

Eğitimde en çok verdiğim mesajlar arasında: “ Kendinizi satın... Açık, dürüst ve samimi bir iletişim kurun… Uzun vadeli bir ilişki kurun... Elinizden gelenin en iyisini yapın ve sabırlı olun...” bulunuyor.

En çok karşılaştığım bir diğer soru:

-Sizin gibi bir satışçı her şeyi satar mı?

-Hayır! Ben sadece inandığım firmada inandığım ürün ve hizmeti satarım. Dürüst olmak benim için her şeyden daha önemlidir.

Benim sormak istediğim şu: Siz satıştan ne anlıyorsunuz? Bana göre satış kazan–kazan üzerine kurulmuş bir güven ilişkisi. Bunu ne kadar doğal ve doğru kurallarla yaparsak işimiz o kadar kolay. Aksi taktirde Giesecke& Devrient gibi kaliteli, ama pahalı ürün ve hizmet satan firmalar 156 yıl var olamazdı!

Pazar sabahı gazeteleri karıştırırken okuduğum bir röportaj beni ciddi anlamda düşündürdü ve bu yazıyı siz değerli okuyucularımla paylaşayım dedim.

Dünyanın önünde eğildiği satış ve pazarlama dehası, Apple’ın öncülerinden torun Guy Kawasaki, Hürriyet’teki röportajında şöyle söylüyor: “Kapalıçarşı’da mal satmak zor iştir. Satış romantik iş değildir. Satışın ne olduğunu pırlanta satarken perakendecilerden öğrendim. Bilgisayar satmaktan daha zordur. Apple’da çalışıyorsanız nasıl satış yapıldığını bilmenize gerek yok. Zaten insanlar kararını vermiş olarak mağazaya geliyor. Belki renk seçimine katkınız oluyor.

Bütün turistler iyi pazarlık yaparak halı aldığını düşünür. Ama hepsi yanılıyor. Bir mağazaya bakıp çıkıyorsunuz. “Almanız şart değil, bakın” diyorlar. Sonra “iki çay” diye bağırıyorlar. Çay içip çıkıyorsunuz. Yandaki dükkândan daha ucuza halıyı satın aldığınız için suçluluk duygusuna kapılıyorsunuz. Ama bilmediğiniz bir şey var. İki dükkânın sahibi de aynı kişi. Bir mağazada kaçırdığı müşteriyi öbüründe yakalıyor. Harika bir şey! İşte satış budur!

Satış duygusaldır. Mantığımız satış bittikten sonra devreye girer. İnsan karar vermeyi sevmez. Çünkü insan temelde güvensizdir. Başarısız olmaktan korkar. Kapalıçarşı bir şekilde bunu çözmüş.

Satış günümüzde artan rekabet, mal fazlası, birbirine benzeyen ürünler sebebiyle gittikçe zorlaşıyor. Siz satıştan ne anlıyorsunuz. Ürününüzü nasıl pazarlayıp, satıyorsunuz? Ne kadar yaratıcısınız? İkna konusunda mesajınız nedir? Satış stratejiniz var mı?

Bu sorulara cevap vermeden, satış yapmamanızı tavsiye ederim. İnanç, satışın hammadesidir. İnanç olmadan satış başarıya ulaşmaz.

Kapalıçarşı esnafı satışı yaşayarak öğrenmiş, günümüzde Kapalıçarşı bile artık kendini yenilemek zorunda... Satış eskiden bir yetenek idi, bugün ise satış artık bir uzmanlık dalı!

Sevgilerimle,

Taner Özdeş

Comments powered by CComment

Bize Ulaşın

Halim Meriç İş Merkezi Cemal Sururi Cd. No:25/18 Şişli İstanbul

  • dummy0532 255 97 82

E-Bülten

E-posta adresinizi girin, size daha fazla bilgi gönderelim...

Ara